Yleisin hinnoitteluvirhe

Kun freelancer siirtyy palkkatyöstä yrittäjäksi, hän asettaa usein hintansa laskemalla taaksepäin vanhasta kuukausipalkastaan. Jos ansaitsit 3 000 euroa kuukaudessa, jaat sen työtunneilla ja homma on sillä selvä.

Ongelmana on, että tämä jättää huomiotta kaikki oman yrityksen pyörittämisestä aiheutuvat kulut. Sinulla ei ole enää työnantajaa, joka kattaisi vakuutukset, palkalliset lomat, sairauslomat ja muut edut. Nämä kulut lankeavat nyt kokonaan sinun maksettaviksesi.

Hyvä hinnoittelu alkaa siitä, että tiedät tarkalleen, mitä tarvitset joka kuukausi – ja rakennat hintasi sen päälle.

Aloita laskemalla todelliset kuukausittaiset tarpeesi

Ennen kuin mietit, mitä veloitat asiakkailta, käy läpi kulusi kahdessa kategoriassa.

Henkilökohtaiset kulut (mitä tarvitset elämiseen):

• Vuokra tai asuntolaina

• Ruoka, kuljetus, puhelin

• Vakuutukset ja muut elinkustannukset

Yrityksen kulut (mitä yrityksen pyörittäminen maksaa):

• YEL-eläkevakuutus (pakollinen, jos tulot ylittävät 9 208 €/vuosi – noin 24 % vahvistetusta YEL-työtulostasi)

• Kirjanpito ja ohjelmistot

• Markkinointi

• Ammatillinen kehittyminen

• Puskuri hiljaisia kuukausia varten

Laske nämä yhteen. Se on kuukausittainen minimisi ennen veroja.

Laskutettava aikasi ei ole 100 %

Toisin kuin työntekijä, sinä et laskuta jokaista tekemääsi työtuntia. Hallintoon, myyntiin, verkostoitumiseen, lomiin ja sairauspäiviin käytetty aika ei tuota tuloja.

Realistinen arvio laskutettavasta ajasta riippuu alastasi ja kokemuksestasi, mutta tyypillisesti se on 50–70 % käytettävissä olevasta ajasta. Jos käytettävissä oleva kokonaisaikasi on 160 tuntia kuukaudessa, saatat realistisesti laskuttaa 80–110 tuntia.

Tämä on ratkaisevan tärkeää: sinun on katettava kaikki kuukausittaiset kulusi näillä laskutettavilla tunneilla – ei kaikilla tehdyillä työtunneilla.

Kolme pääasiallista hinnoittelumallia

1. Tuntihinta

Suoraviivaisin malli: veloitat kiinteän tuntihinnan käytetystä ajasta. Toimii hyvin projekteissa, joiden laajuus on epäselvä tai joiden työ muuttuu sen edetessä.

Huono puoli: asiakkaat näkevät tarkalleen, kuinka kauan asioissa kestää, ja hitaampi työ voi vaikuttaa kalliilta.

2. Kiinteä projektihinta

Veloitat yhden hinnan määritellystä toimituksesta. Asiakas tietää etukäteen, mitä hän maksaa. Kokeneille freelancereille, jotka pystyvät arvioimaan laajuuden tarkasti, tämä malli on yleensä kannattavampi.

Riski: jos projekti laajenee, olet paineen alla ottaa vastaan ylimääräistä työtä. Määrittele laajuus selkeästi kirjallisesti ennen aloittamista.

3. Arvoperusteinen hinnoittelu

Hinnoittelet sen arvon perusteella, jonka työsi tuottaa asiakkaalle – et siihen käytetyn ajan perusteella. Sopii kokeneille ammattilaisille, joiden työ on selkeästi mitattavissa (esim. myyntitulokset, säästöt).

Vaatii asiakkaan liiketoiminnan syvällistä ymmärtämistä ja luottamusta omaan arvoosi. Yleensä käytännöllistä vasta, kun olet rakentanut vahvan näytön osaamisestasi.

ALV ja miten se vaikuttaa hinnoitteluusi

Jos olet alv-rekisteröity (liikevaihto yli 20 000 €/vuosi), lisäät palkkioihisi 25,5 % arvonlisäveron. Asiakkaille ilmoittamasi hinta on yleensä nettohinta (ennen ALV:ta) – ALV lisätään sen päälle.

Muista: ALV ei ole sinun tuloasi. Se on vero, jonka keräät Verohallinnon puolesta ja tilität alv-ilmoituksissasi. Pidä se erillään käyttökassastasi.

Yritysasiakkaat, jotka ovat itse alv-velvollisia, voivat vähentää maksamansa arvonlisäveron – joten ALV ei vaikuta hintakilpailukykyyn B2B-markkinoilla.

Miten nostaa hintojasi ajan myötä

Monet freelancerit aloittavat liian halvalla, koska pelkäävät menettävänsä töitä. Se on ymmärrettävää, mutta se on hidasansa: halpa hinnoittelu houkuttelee asiakkaita, jotka tinkivät hintoja entisestään, ja tekee myöhemmistä korotuksista vaikeita.

Muutama käytännön huomio:

Tarkista hintasi vähintään kerran vuodessa. Kulusi nousevat – YEL-maksut, ohjelmistot, elinkustannukset. Hintojesi on pysyttävä mukana kehityksessä.

Nosta hintoja ensin uusille asiakkaille. Korkeamman hinnan testaaminen on helpompaa uudessa työssä kuin olemassa olevien suhteiden uudenneuvottelu.

Jos jokainen asiakas hyväksyy hintasi välittömästi, olet todennäköisesti liian halpa. Terve hylkäysprosentti on merkki siitä, että hintasi on oikealla alueella – markkinoiden kalliimmassa päässä, josta vakavasti otettavat asiakkaat etsivät tekijöitä.

Lyhyt versio

Laske ensin kuukausittaiset tarpeesi. Ota huomioon sivukulut ja se tosiasia, ettet voi laskuttaa kaikkia työtuntejasi. Valitse alaasi ja kokemukseesi sopiva hinnoittelumalli. Äläkä pelkää nostaa hintoja – alihinnoittelu on varma tie loppuunpalamiseen.

‍

NoCFO auttaa yksityisyrittäjiä seuraamaan tuloja ja menoja helposti, jotta tiedät aina, toimiiko hinnoittelusi. Kokeile ilmaiseksi →